Dans la série "Ces erreurs qui ruinent vos efforts pour développer votre magasin" : 12 calculs simples pour optimiser la performance de votre magasin
Retrouvez les 6 erreurs ici (série en cours, ouvrez nos newsletters !)
La méthode proposée
Choisissez quelques uns de ces calculs, réalisez-les tous les 3 mois, décidez de quelques actions à mener pour améliorer vos résultats (référencement de nouvelles marques ou de nouvelles unités, remodeling d'un rayon, promo...), puis mesurez l'impact lors de votre prochaine session de calculs trimestriels et itérez :)
N'hésitez pas à prendre RDV pour en discuter
Le chiffre d'affaires par mètre carré
Divisez votre CA TTC annuel par votre nombre de mètre carrés totaux et situez votre magasin :
10000€-15000/m² et plus : c'est un concept GMS performant (en proxi urbaine ou en supermarché urbain en général)
7-10000€/m² : c'est le top atteint par les magasins bio, notamment sur des magasins 500-1000m² avec parking, on en trouve chez Satoriz ou chez So Bio, ou sur des 300m² sur des emplacements urbains de qualité
5-7000€/m² : un concept qui peut fonctionner si le foncier est abordable et si votre magasin parvient à attirer des clients malgré un emplacement moyen.
Le chiffre d'affaires par mètre linéaire de rayon
Faites l'exercice de mesurer votre nombre de mètres linéaires, calculez la moyenne globale et ensuite calculez le nombre de mètres linéaires consacrés à chaque univers (épicerie sucrée, épicerie salée, fruits et légume, frais, vrac, cosmétiques-hygiène, santé...).
Le but de ce calcul est d'avoir une base d'analyse pour les calculs qui suivent, afin de savoir si vous devez consacrer plus ou moins de mètres de rayon à tel ou tel univers.
La ventilation du CA par univers à comparer avec une ventilation classique
Voici la ventilation du chiffre d'affaires d'un magasin bio que nous utilisons quand nous conseillons un magasin. Comparez votre ventilation du chiffre d'affaires et identifiez vos points forts et vos réservoirs de chiffre d'affaires potentiellement inexploités
Hygiène Et Soins - 4-6% du chiffre d'affaires
Compléments Alimentaires et Santé - 4-6%
Entretien - 1-2%
Epicerie Enfants - 0-1%
Epicerie Salee - 10-14%
Epicerie Sucrée - 14-18%
Equipement et Maison - 1-2%
Frais - 9-13%
Liquides - 4-6%
Patisserie / Boulangerie - 0-2%
Produits Sans Code Barre (FL et vrac) - 40 - 48%
Surgelé - 0-1%
(sources Biolinéaires - Bioanalytics, voir également Panel bio)
Le chiffre d'affaires par référence et par univers
Facile, c'est votre chiffre d'affaires divisé par votre nombre total de références produits. Faites l'exercice de différencier ce chiffre d'affaires par référence par univers afin de prendre ensuite les bonnes décisions de (dé)référencement.
Le chiffre d'affaires par silo, le chiffre d'affaires par bac à pelle
Exercice spécifique pour votre rayon vrac. Par exemple si vous calculez qu'un silo fait en moyenne 4000€/an et qu'un bac à pelle fait 2500€/an vous aurez plus de facilité à décider quelle ref changer afin de limiter les produits à faible rotation. Attention cependant à ne pas sacrifier des refs à faible valeur unitaire mais avec un taux de pénétration important ou des refs qui font venir spécifiquement des consos dans votre magasin.
Les top taux de pénétration par univers pour identifier les produits clefs à absolument conserver
Certains produits à petits prix passent sous vos radars et pourtant ils sont présents dans 5-20% des paniers d'achat de vos clients. Cela signifie qu'ils constituent un incontournable pour de nombreux clients.
Taux de pénétration : part des tickets de caisse contenant telle ou telle référence. Pour le calculer, exportez vos ventes de produits avec 2 colonne : numéro du ticket et référence produit, puis avec un tableau croisé dynamique, faites un compte du nombre de ventes par référence produit, puis divisez par le nombre total de ventes pour obtenir le taux de pénétration.
Nous vous conseillons également de calculer ce taux de pénétration en ne retenant que les "commandes de courses", soit les ventes de plus de 50€ par exemple. Cela vous permettra de détecter les produits préférés de vos gros clients.
Les top produits par univers, à sourcer et à ajuster en prix !
Comme expliqué dans l'interview d'Alexandre Fantuz de Biotopia (Panel bio), contactez-moi pour obtenir un top par rayon et pour vous assurer que vous proposez les top produits de chaque rayon et que vos prix sont placés sur ces produits où vous serez comparés.
Vos top aspérités ! vos top in-concurrençables (produits de destination)
Grâce à votre top produit par univers que vous aurez comparé au top produit du marché par univers, vous allez clairement observer vos ovnis, vos aspérités, ces produits qui performent dans votre magasin et pas ailleurs.
Mettez-les spécialement en avant, ce sont souvent les produits qui font venir vos clients spécialement dans votre magasin !
Détectez vos marques surstockées
Comparez votre pourcentage de chiffre d'affaires par marque avec votre pourcentage de valeur de stock par marque.
Une marque qui représente 2% de votre chiffre d'affaire mais 3 ou 4% de votre valeur de stock est surstockée. C'est probablement une marque qu'il serait pertinent de passer chez un grossiste ;)
